幾個月前，家中需要重新粉刷牆面，找了室內裝修統包公司。
比較了幾間公司後，我跟其中一家統包的負責人連絡上了：
「我想做油漆小包工程，希望兩天內完成，估價是多少？」
「你要多少錢的？有1坪750的、1坪1200的，也有1坪1950的。」
因對油漆工程行情不太清楚，
心想：最貴的怕被坑、最便宜怕品質太差，選個中間價位好了
沒想到這卻是一場惡夢的開始，不只牆面油漆粉刷不完全，
許多地方都沒漆到，還讓油漆滴得地板到處都是...
↑圖片來源-freepik
這樣情況，其實在職場上也會發生
尤其是專案管理、外包採購更是常常遇到
特別是當自己還是該產業的菜鳥時，在商業談判中很容易牽著鼻子走，
一不小心就掉入賣方的選擇框架中！以開頭的例子，
當時就掉進了只能從「1坪750、1200、 1950」三種方案中擇一的選擇框架，
而且交貨品質還未必得到保證，白白增加專案風險。
但，難道只能像這樣，由賣方喊價，買方被動接受、曲意遷就嗎？合約的型態有哪些可能呢？
三大「合約」模式 談合約、辦採購不吃虧
這次我們將介紹「固定總價合約」、「成本可償還合約」及「工／料計價合約」三種類型
依據不同的情況，與賣方協商合約的內容，除了能更好地管理風險，
有些合約型態甚至能激勵賣方交付品質更好、成本更低的產品。
一、固定價款合約
（Fixed-price or lump-sum contracts，FP合約）
又稱「一次付清合約」，買方必須支付固定的總價給承包商，而賣方必須承擔所有風險、完成工作。
因賣方有完成合約的法律義務，即使成本超出合約金額上限，賣方仍應依約完成工作。
雖然對承包商而言，可能的利潤也最高，但風險掌控度不高的話，相對利潤也會下降。
就像是去吃到飽：
支付699元給店家後在2小時內可以盡情用餐，但店家較難掌控每一客人所食用的成本會超出699元或低於699元。
二、成本可償還合約
（Cost Reimbursable, CR 合約）
指買方支付實際成本（包含直接成本及間接成本）後，再加上一筆屬於賣方的利潤。
此種合約會附加一項獎勵條款，規定若賣方達成或超越買方專案期望之目標，可獲得買方提供的獎金或紅利。
這類合約，買方剛開始對於工作範疇不能明確定義，因此可能允許某些作業彈性，讓賣方提議能達成最終需求。
但賣方可能虛報難以計價的成本，並且買方需投入資源管理、稽查賣方的成本證明，如發票等，因此買方存有較高風險，必需特別注意防範。
就像是去「吃多少、付多少」的餐廳：
並且最後要再加上一成服務費。但是餐廳可能全部買最貴的食材來拉高價格，因此客人的風險會較高。
三、工／料計價合約
（Time and Material Contracts，T&M 合約）
又稱「時間與材料合約」，為混合合約型態，同時具有固定價款與成本可償還合約的特性，指依照所花費的「工時」與「材料」來計費，需多少付多少。
同時會於合約中要求設定價款及時間上限，以免成本無限制的成長，
例如：「合約有效期間為金額滿500萬或合約工期達180天為止，以先達到者為準。」
特點在於加快簽約的速度，適用於金額小、工期短、時間緊的採購案。
例如我需要粉刷牆壁：
會需要幾位油漆人員？人員工時多少？油漆本身價錢多少？運送成本多？
將所有細項列出，這樣就能算出總價了。
而固定價款合約的「總價」亦會透過T&M計算得出。
各合約類型的風險：
對買方而言，「成本可償還合約」（CR合約）由於成本較不受控制，容易被操作，所以風險較高；
對賣方而言，「固定價款合約」（FP合約）約束了合約價格，因此當發生外部風險（如原物料上漲等）時則難以規避，風險較高。
採購管理在專案管理中是重要的學問之一
與時間、成本、風險、範圍、關係人的管理皆有密切關聯，熟悉各種合約型態，才能規劃出最有利的採購策略！
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作者：游振昌
●專案管理顧問有限公司 執行長
●中華國際專案經理人協會 理事長
●Project Club 發起人暨資深顧問
Project Club 責任編輯：詹家瑄
