銷售話術技巧

實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇

 

例如他個人獨享的最低價格。

你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧,根據你的需求,我們可以為你量身定做,所以我們可以…”

在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約並開始在上面填寫資料

 

假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了

如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關係,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”

例如:“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題,既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”

大家都愛聽故事,如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題

 

你就可以對他說:"先生,我瞭解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。

去年有一位元王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。

不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發現這個問題根本不算什麼...

強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受.

經過一家寵物店,看見一隻可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。

 

聰明的業務員,輕輕將小狗放到你手上。

你再也捨不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜誌;把影印機送到你的辦公室試用兩天。

在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。

 

假如客戶表示沒有其它問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號

然後把合約書推過去對他說:"那麼,請你在這裡批准,,我們就可以馬上開作業。

”“批准”一詞勝過“簽名”。

這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑

並且挺直腰坐在那裡,等待客戶的反應。

在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時,不妨轉移話題。

不再向客戶推銷,而是請教他自已在銷售中存在的問題。

 “我很肯定這個產品能為你帶來許多好處,可惜我的口才太差勁。

沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜,要是我能說得清楚一點,您一定可以享受到好處。

能不能請您幫個忙,告訴我哪裡做得不好,讓我可以改進?”接看,客戶提出不滿意的地方。

你的回答:“我真的沒有提到這一點嗎? ”你誠懇地道欺,繼讀說明,解除客戶的疑慮,最後當然再度提出成交。

當你道歉時,一定要誠懇。否則一旦客戶懷疑你的誠意,恐怕馬上會下逐客令了。

有些客戶天生優柔寡斷,他雖然對產品有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做決定

 

這時你故意收拾東西,做出要離開的樣子,這種假裝告辭的舉動,有時會促使對方下決心購買。

先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可以建議客戶少買一些試用。

 

只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊。促使客戶下決心購買的方法。

 

銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格,左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由

在銷售人員的設計下, 必定正面該買的理由多於不該賣的理由。

這麼一來,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,

他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、樣式、交貨日期上不停地打轉。

 

此時,銷售員就要改變策略。

暫時不談訂單的問題,轉而熱情地協助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。

很多客戶在購買之前往往會拖延。

他們會說:“我再考慮考慮。”或是 ”我再想想。”或是“我們商量商量。”或是“過幾天再說吧。

 

”優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:

"買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚,您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?"

他們只好認可你的觀點。

 

此時.你再緊逼一句: “我只是出奇。想瞭解一下你要考慮的是什麼,是我公司的倍譽度嗎? ”

對方會說:“哦,你的公司不錯。” 

你問他:“那是我的人品不行?”他說:"哦.不,怎麼會呢?”你用層層逼近的技巧。

不斷發問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問。成交也就成為很自然的事。