溝通話術技巧

一次,在胡志明市的Saigon Market賣衣服的攤位, 我看到了一件很好看的衣服,覺得穿上去應該相當的適合我,這天已經幾近關門了,本以為在這個時候跟店員可以談到好價格,沒想到店員臉一副「失去你這個顧客也無所謂」的表情,堅持原價600越南盾。於是,我發現已無談判的籌碼,便摸摸鼻子離開。

當下覺得超無言的,照正常來說,在越南的市集除非賣食物,基本上東西都能殺到半價。回到旁邊的座位上,看到有另外一個店員把攤位門鎖上,馬上知道剛剛拒絕我的店員可能是無法決定最後價格的人。

 

隔天結束完當地行程後,腦中又想起那件沒有成交的衣服,心中覺得可惜,於是繞回到攤位,讓我驚喜的是,這天的店員換了,而且比昨天的店員年輕,更能確定這次我能夠談到我想要的價格。

 

於是,我走過去,看到他身上的名牌,上面寫著他的名字,我不斷重複念他的名字確認發音,讓對方覺得我對他有興趣。於是,對我開始有了好感。這就是親和感建立—引發興趣。

再來,我觀察到他嘴巴有塗口紅,他也看到了,就很大方的說他是同志。我再次用了另一招—讚美,用欣賞的表情回應他。 才用了這兩招,這位可愛的店員已融化心防,直接問我要多少折扣。後來,我談到了最低價格,心滿意足的拿走衣服離開。

 

小結:

1. 買東西跟談生意一樣,要找到對的人,一發現不對,馬上放棄離開

2. 引發興趣,讓對方覺得被重視

3. 讚美對方的優點,讓對方感到被認同

 

口述:游振昌

撰寫:呂芸慈

 

圖片來源:1

ProjectClub 註記: 在NLP技巧中特別強調親和感建立,實際上,適當的與人建立親和感後,人際之間的交往便會顯得更加容易。

 

客戶在買產品時,都不願意冒險嘗試,凡是沒經別人試用過的新產品,客戶一般都持有懷疑態度,不敢輕易選用。

對於大家認可的產品,他們容易信任和喜歡。

 

一個客戶看中了一台微波爐,卻沒有想好買不買。

銷隹人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多台,旺季還要預訂才能買到現貨。”

客戶看了看微波爐。

銷售員說:“我們商場裡的員工也都在用這種微波爐,都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。